ما هو تحليل STP ؟
تحليل STP هو نموذج يستخدم في التسويق يساعد الشركات على تقسيم السوق، استهداف العملاء المناسبين، وتمييز عروضها وفقًا لاحتياجات وتفضيلات تلك الفئات. يُعتبر تحليل STP أداة استراتيجية أساسية في استراتيجيات التسويق، ويشمل ثلاثة مراحل رئيسية هي:
- التقسيم (Segmentation)
- الاستهداف (Targeting)
- التمييز (Positioning)
تُستخدم هذه المراحل لتحديد السوق المثلى، تجزئتها إلى فئات متشابهة، واختيار الفئات المستهدفة التي يمكن تقديم قيمة عالية لها.
أهداف نموذج تحليل STP:
- تحقيق التركيز على السوق: يُساعد الشركات في فهم وتحديد الفئات السوقية التي يمكنها التركيز عليها بشكل أفضل بناءً على احتياجاتهم.
- تحقيق الكفاءة في التسويق: يساعد في توجيه الجهود التسويقية بشكل دقيق نحو الفئات المستهدفة بدلاً من استخدام موارد على جمهور عريض وغير مستهدف.
- تمييز العروض: يُسهم في تحديد القيمة المضافة للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة في كل فئة سوقية.
- تحقيق النجاح في التوسع: يمكن أن يساعد في تقديم المنتجات بشكل أكثر كفاءة إلى فئات السوق الجديدة أو غير المستغلة.
مراحل تحليل STP:
أولاً: التقسيم (Segmentation):
هو عملية تقسيم السوق إلى فئات أو مجموعات من العملاء الذين يتشاركون خصائص أو احتياجات متشابهة. وينقسم إلى:
- التقسيم الجغرافي: يعتمد على الموقع الجغرافي للعملاء.
- التقسيم الديموغرافي: يعتمد على خصائص مثل العمر، الجنس، الدخل، الحالة الاجتماعية، إلخ.
- التقسيم النفسي: يعتمد على أنماط حياة العملاء، اهتماماتهم، وتوجهاتهم.
- التقسيم السلوكي: يعتمد على سلوك المستهلك تجاه المنتج أو الخدمة مثل الشراء المتكرر، الحساسية للأسعار، إلخ.
ثانياً: الاستهداف (Targeting):
بعد تقسيم السوق إلى فئات، يتم اختيار الفئة أو الفئات التي يجب استهدافها. وينقسم إلى:
- الاستهداف الشامل: استهداف جميع الفئات السوقية بنفس العرض.
- استهداف السوق المتخصص: استهداف فئة سوقية معينة فقط.
- استهداف السوق المتنوع: استهداف عدة فئات سوقية بعروض مختلفة.
- استهداف السوق المركز: استهداف فئة واحدة أو مجموعة صغيرة ولكن مع تقديم عرض متميز.
ثالثاً: التمييز (Positioning):
التمييز هو تحديد كيف تريد الشركة أن يرى العملاء علامتها التجارية أو منتجاتها مقارنة بالمنافسين في السوق. والهدف منه هو بناء صورة قوية ومتميزة في أذهان العملاء المستهدفين بحيث يعرفون كيف يختلف العرض عن العروض المنافسة. كما يندرج تحت التمييز مجموعة من الإستراتيجيات هي:
- التمييز من حيث الجودة.
- التمييز من حيث السعر.
- التمييز من حيث الخدمة.
- التمييز من حيث الابتكار أو الأداء.
فوائد تحليل STP:
- زيادة الفعالية في التسويق: يمكن للشركات تخصيص حملات التسويق بدقة أكبر لتلبية احتياجات فئات معينة من العملاء، مما يزيد من فعاليتها.
- تحسين الفهم السوقي: يوفر تحليل STP رؤى عميقة حول السوق واحتياجات العملاء، مما يساعد في اتخاذ قرارات مدروسة.
- تحقيق التميز التنافسي: من خلال التمييز الجيد، يمكن للعلامة التجارية أن تبرز في السوق وتفوز بعملاء مخلصين.
- زيادة عائد الاستثمار (ROI): من خلال التركيز على العملاء الأكثر احتمالية للشراء، يمكن تحسين عوائد الحملات التسويقية وتقليل الهدر في الميزانية.
استخدامات تحليل STP:
- تطوير الاستراتيجيات التسويقية: لتحديد الجمهور المستهدف وإعداد حملات تسويقية موجهة بشكل أفضل.
- تحليل السوق: لفهم الأسواق الجديدة أو تحليل السوق الحالي للتوسع.
- تحسين عروض المنتجات: بناء عروض أو منتجات تتناسب مع احتياجات الفئات المستهدفة.
